Etapa 3: Presentación
Una vez que
logremos conseguir una presentación con el posible comprador, es muy
recomendable conocer a la empresa que
visitaremos, investigar sobre su sector o rubro, sobre quiénes son y qué es
lo que hacen, además de un poco de su historia y su estructura actual, de modo
de ofrecer una solución acorde a sus necesidades y/o procesos.
Cabe mencionar que
debemos ser puntuales en la cita, un retraso no avisado o injustificado puede
hacer fracasar todo el trabajo previo e incluso ser tomado como una falta de
respeto, hay que cuidar los tiempos de desplazamiento y siempre informar a
nuestro contacto cualquier eventualidad que se nos presente, nuestro posible
comprador siempre debe percibir que respetamos su tiempo y disposición a
recibirnos.
Durante la reunión,
siempre practica la escucha activa;
nuestro interlocutor es una persona, por lo cual es susceptible al aburrimiento
ante un extenso monólogo sobre nosotros mismos y lo más probable es que reduzca
considerablemente nuestras posibilidades. En primera instancia, es recomendable
generar un diálogo sobre la situación del rubro, de su empresa o de su trabajo
diario, nuestro comprador nos dará pie para elegir el mejor camino y guiar la
conversación; en base a ello es posible llegar al objetivo de introducir en ella
aquellos aspectos que nuestro producto o servicio soluciona, seremos mucho más
valorados y por ende aumentarán nuestras posibilidades de éxito.
Una vez finalizada la
reunión, es bueno reforzar nuestras garantías enviando al contacto contenido
detallado de nuestro producto o servicio, así como un resumen de los
compromisos y/o acuerdos a los cuales hayamos llegado durante la presentación.
Etapa 4: Cierre
El cierre es quizá
la etapa más acotada y eterna a la vez dentro del proceso de ventas, representa el 20% del trabajo y a la vez el 100% del ingreso que genere. Luego de
la reunión es necesario un proceso de seguimiento continuo, pero sin llegar al
extremo de presión o acoso, es bueno preguntar
directamente a nuestro contacto sobre sus tiempos de gestión y/o evaluación,
de modo de optimizar nuestro tiempo llamándolo sólo cuando sea factible contar
con un respuesta definida.
Cabe señalar que es
indispensable en esta etapa utilizar el criterio y tener la capacidad de percibir
si existe un interés real por parte del cliente o no, por lo general luego de
un par de llamados como máximo es factible cerrar la venta o quizá conseguir
una nueva reunión para reajustar la propuesta o ampliarla a más interlocutores
en el caso de que sea requerido para tomar la decisión. Los tiempos de gestión
de una compra dependerán de cada negocio, no obstante debemos procurar no perder el tiempo insistiendo con aquellos
contactos que evitan ser específicos o que no responden, en esos casos lo más
probable es que no se llegue a ningún acuerdo.
Ante un respuesta
favorable, hay que procurar contar con toda la documentación contractual o
comercial relativa al proceso de ventas, de modo que al momento de cierre y/o
firma del contrato se gestione de forma expedita el requerimiento del cliente
sin pasar por trabas administrativas que puedan complicar el proceso y por ende
afectar nuestra imagen frente al cliente.
Etapa 5: Postventa
Etapa 5: Postventa¿Qué otros aspectos del proceso de venta personal B2B consideras importantes para lograr buenos resultados?
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