Venta Personal B2B: 5 Claves para conseguir ventas (Parte 1)

Uno de los aspectos fundamentales de cualquier negocio nuevo o en crecimiento es la Venta Personal B2B (Business to business). Si bien la calidad es importante, por muy bueno sea nuestro producto o servicio, si no encontramos a clientes dispuestos a pagar su valor, el negocio no dará resultados.

La venta personal tiene como virtud principal su capacidad de adaptación a las necesidades específicas de cada cliente, no obstante requiere un trabajo continuo y sistemático, donde es necesario estar atentos en forma simultánea a cada una de sus etapas claves para obtener una buena cartera de clientes y ventas exitosas. 

Etapa 1: Prospección

El enunciado dice que “Clientes hay para todo”, y nada más cierto, pero no todos tus prospectos llegarán a ser clientes, es por ello que la base para la gestión de ventas es una buena prospección o búsqueda de posibles compradores. 

Antes de comenzar, es indispensable tener definido a quién queremos llegar, es posible que nuestro producto o servicio aporte soluciones a muchos tipos de negocio, sin embargo ya sea por presupuesto, expectativas o experiencia favorable con otro proveedor, cada prospecto tomará su decisión basado en el nivel de concordancia entre sus necesidades y la propuesta que le entreguemos. 

Es por ello que la primera acción es la segmentación, debemos definir claramente el área o rubro al cual están orientadas nuestras soluciones; si éstas son transversales a distintos rubros, debemos ordenarlos de acuerdo a nuestras prioridades y abordarlos uno a uno como plan de trabajo, no hay que olvidar que el que mucho abarca poco aprieta, por lo cual enfocarse en un área específica a la vez nos otorga mayores probabilidades de éxito.

Con el rubro definido y utilizando herramientas como bases de datos externas, CRM, referidos u otro sistema creado para este fin, podremos comenzar con la búsqueda de contactos, poniendo especial atención en que el cargo implique la toma decisiones ya sea a nivel comercial, informático, marketing u otros, de modo de llegar a una base unificada de clientes; esta base a su vez, debe estar sub-segmentada de acuerdo a tamaño de la empresa, proveedores o situación financiera actual.

Etapa 2: Primer Contacto

Una vez que tenemos el nombre del contacto o persona adecuada a la toma de decisiones sobre nuestro producto o servicio, comenzaremos con el proceso de establecer comunicación directa con dicha persona; el contacto puede ser a través de una referido que nos recomiende o bien “llamadas en frío”, que corresponde a una solicitud directa para presentarnos sin que el contacto nos conozca o sepa de nosotros.

En esta etapa del trabajo de ventas, es indispensable ser meticuloso, ordenado y metódico… y por supuesto tener mucha paciencia, no todos aquellos a quienes queramos contactar nos tomarán en cuenta en un primer acercamiento, muchas veces quizá simplemente ignoren los mails o eviten atender nuestros llamados; eso jamás debe detenernos, un “no” hoy no significa un “no” mañana; en el proceso de venta personal hay que tener presente que no todo el mundo está dispuesto a comprar justo en el instante que es contactado. El primer contacto es una siembra, es decir “Aquí estoy para cuando necesites”, por lo cual jamás debemos abandonar un contacto sin realizar seguimiento en el tiempo, ante una respuesta negativa debemos repetir el proceso, idealmente cada 2 o 3 meses, de modo de mantener actualizado el nombre y cargo de nuestro contacto, así como los cambios internos de la empresa de modo de contar con una base actualizada de clientes. Otro aspecto importante del trabajo regular de contacto inicial es que nos permite estar en el top of mind de aquellos a quienes contactemos, de modo que al momento de requerir nuestro producto o servicio seamos a quienes llame primero para consultar por nuestros servicios.

Una vez que se logra el contacto con nuestro posible comprador, siempre debemos tener en cuenta que nuestra prioridad es que nos reciba personalmente, por lo cual debemos ir al grano y luego de identificarnos pedirle la reunión presencial, idealmente estableciendo un rango de día u hora específico para decida en el acto o nos entregue una alternativa en su agenda; Jamás caer en el error de aburrir con eternos monólogos por teléfono sobre los beneficios, ventajas o maravillas de nuestro producto o servicio, ya que el único resultado de ello será una pérdida de tiempo mutua; si nuestro interlocutor realiza preguntas, siempre responderlas pero en no más de una frase o par de líneas, debemos ser precisos y concisos en nuestro mensaje.

En el siguiente post, les daremos más detalles sobre la Presentación, Proceso de Cierre y Postventa.

Para más consejos de cómo mejorar tus redes de contacto, explotar tus prácticas de marketing y ventas, y llevar tu empresa al siguienten nivel, contactanos a info@frismo.net.

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